客户到底要去哪里找？

>>赶时间？

这篇文章分享了我在视频行业开发客户的经验，核心是两句话：一切都是在开发客户；世界转得很快。我会解释为什么品牌认知如此关键——越多人知道你在做什么，他们需要这项服务时就越可能想到你。我强调要在社交媒体上保持曝光、建立真实的人际连接、用心对待每一个人，因为未来的合作可能来自任何一次接触。我还建议，即使暂时没有客户，也要通过个人作品和分享知识继续展示你的能力。除了打电话这类较传统的方式，我认为多种方法结合才是让别人在需要时想起你的最好办法。关键在于在日常生活中留意机会。

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我在视频行业的第一份工作，是在一家制片公司做客户开发。在那之前，我当了3年营养师，那时只是一个电影专业的学生。

虽然我之前有过一些谈判经验，但这个市场对我来说完全陌生。我没什么经验，能找到的就是这份工作，很快我就明白了：这也是一份没人愿意做的工作。因为用传统方式去找客户，意味着要面对大量拒绝，常常话还没说出口就听到了“不用了”。

这份工作我做了好几年，后来有了自己的公司，也别无选择，只能继续做下去，并摸索出为一家新成立、没人知道的公司拉到客户的最佳方法。

说实话，我的经验和这整篇文章可以浓缩成两句话：

• 一切都是在开发客户。
• 世界转得很快。

理解了这两点，你就会明白怎样为自己的服务找到客户。下面我来解释：

影响购买决策的关键因素之一，是品牌方常说的brand awareness，也就是品牌认知度。它指的是客户知道这个品牌是谁、做什么的能力。我们对一个品牌了解得越多，就越信任它，所以需要相关产品或服务时，第一个想到的就是它。

任何事情都是这样！即使你只是一个想卖自己服务的个人。越多人知道你在做什么，他们需要的时候就越可能想到你。所以我说一切都是在开发客户。当你把这一点记在心里，你的每一个动作都更有可能让你的个人品牌认知度不断累积。

具体来说，这意味着什么？

先从你的社交媒体说起：别人能从上面清楚看出你是做什么的吗？你的个人简介里写了你的工作、你公司的名字等信息吗？不用板着脸，毕竟那是你自己的社交账号，可以有趣一点，但一定要写上。

另外，即使你发的是一条日常动态、一张随手拍的照片，有没有机会和你的工作做一个不着痕迹的联系？不必每条都在求合作、打广告，那太烦人了，但每一条内容都可以在某种程度上成为一次招揽工作的广告。比如，在营养师节（巴西的一个行业纪念日）那天，我发了一条动态祝贺以前的同事，顺便讲了讲自己是怎么转行做视频的。这是一条很私人的动态，符合Facebook的调性，能同时和两个行业的朋友交流，而且看到的人都会记住我在做视频。看到的人也许不多，但有时候恰好就是对的那个人。

线下也一样，而且不必显得刻意。朋友约你去小酒馆，有些人你认识，有些不认识。和认识的人可以聊聊近况、最近在忙什么，包括工作。和不认识的人，可以问问对方是做什么的，由此打开话题，交到新朋友，说不定还会多一个新客户。就算他不是客户，他也可能想起某个可能成为你客户的人。我的经验是，这是开启对话的好方法，也非常有用。

这就是我说的“一切都是在开发客户”。你可以随时让遇到的每一个人、或者看到你作品的每一个人知道你在做这件事，这样等他们需要时，就会想起你。

这也引出了第二点：世界转得很快。一次偶遇或一条动态，都可能毫不费力地给你带来一个好客户。要明白，所有的、所有的人际关系都可能是潜在客户，所以每一段关系都要用心经营。

你所在的公司有实习生吗？他现在不是你的客户，但如果他和你在同一个行业，总有一天可能会是。

你买了某项服务，和对方的客服打过交道？今天他是你的供应商，但市场瞬息万变，明天他可能就成了你的客户。

你在片场认识了一位摄影助理？今天他和你一样是自由职业的同事，但明天他可能找到一份全职工作，成为在公司里采购你服务的人。

别以为我是过度谨慎。这些例子，还有很多一开始看起来不太可能的事，都在我自己身上发生过很多次。真的，世界在转，而且转得非常快。

反过来也一样。有时某位客户雇了你，一年后，同一个人去了一家为你提供服务的公司，或者成了自由职业者，由你来雇用他——风水轮流转，现在是他需要你才能拿到工作，而不是你需要他。这种事我也遇到过。

记住世界在转，就要以真诚的关注和用心对待每一个人，无论对方处在什么位置。不只是因为这样世界会更美好，还因为你在其他时候会需要这些人，而他们最好对和你共事的经历留下好印象。如果你是个好相处的人，他们找你、而不是找别的同样做这行的人的几率就会大大提高！

我认为让你的认知度持续增长的另一个重要因素，是别忘了你自己。就算你现在一个客户都没有，你还有你自己。那你可以做些什么来展示你的作品？

你能不能做一个个人作品，展现你对这份工作的热情？

2018年，在一段工作转换期，我经历了好几个月一个客户都没有（恰恰是因为我很久没有对外介绍自己在做什么），于是我开始拍摄那些我欣赏的朋友。我由此做了一个叫SHOTS的项目。随着我一边拍、一边对外分享，大家渐渐知道我重新开工了，工作也开始找上门来。此外，我还借此练习了很多和本职相关的技能（掌机、更深入地了解器材、重新捡起剪辑……），后来在工作中都派上了用场。那并不是理想的制作，也不完全是我想卖的东西，我也尽量说明那只是个人练习，但它帮我传达了我的工作内容，也证明了我有把事情做成的冲劲。

这也印证了一句话：活儿会带来活儿。原因还是一样——它增加了别人知道你在做什么的机会。

你还可以分享自己的知识。最近我发现，单纯聊聊自己在做的事、分享专业知识，有很大的潜力。这不仅能帮助别人成长，也会让看到你分享的人知道，你具备完成你所提供服务的专业能力。

在我看来，这些是获得客户最自然的方式。但有时你也可以更主动一些，扩大人脉，让你所在的市场认识你。如果你知道自己的客户是谁，最传统的方式就是拿起电话打过去，找到负责的部门，开始介绍。这也是最让人发怵的方式，因为你要和一个陌生人说话，完全不知道对方接电话时正处于什么状态，也不知道他会对你的突然来电作何反应。

我不建议通过社交媒体私信或WhatsApp联系不认识的客户。人们往往把社交媒体视为“朋友”的空间，直接在那里求合作，在我看来有点太冒犯了。如果你真的想这样尝试，一个替代方法是先发消息询问对方的工作邮箱。我不能保证对方会回复，但这样可能显得没那么唐突。

最后，我不认为这里提到的任何一种开发客户的方法单独使用就能奏效。我相信，想要持续有活干，最理想的做法是同时做所有这些事：在社交媒体上保持活跃，见人、聊你在做的事，没有工作时也要做项目、保持状态，分享知识，发现可能对你服务感兴趣的新公司时，打电话约个会。所有这些，再加上你能想到的任何能提高机会、让需要你服务的人发现你就是做这件事的人的方法。不只是发现，还要在需要的时候想起你。

这样说起来好像工作量很大，但其实就是生活照常进行，而你对机会保持敏锐，你会看到的。

祝你成功！

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